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慧創(chuàng)（上海）企業(yè)管理咨詢有限公司
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先生 (客戶經理) |
| 電 話：086-21-013776032732 |
| 手 機：13776032732 |
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| 《精益營銷》 |
精益營銷實戰(zhàn)訓練營
一、【課程背景】
現(xiàn)在只能用低迷來形容中國的市場,銷售規(guī)模不斷減小,利潤不斷走低,但是銷售團隊不斷增大,營銷費用不斷攀升。迷茫與困頓，大規(guī)模的消減非制造人員也不敢輕談在銷售人力和營銷費用的降低。
精益生產作為一個高效、簡潔并富有效力的管理系統(tǒng)，在營銷方面同樣可以大顯神威，我們以美國丹納赫工業(yè)控制集團為例，2003年導入精益營銷以來：
—2003年當年即從競爭對手處成功爭取客戶185家；
—2004年發(fā)展重點新客戶283家；
—銷售團隊規(guī)模沒有變化；
—營銷費用下降35%；
二、【課程大綱】
一．困惑與瓶頸
銷售困局的根本——同質化競爭？
到底問題出在哪里？
如何面對經濟發(fā)展模式轉變？
如何突破瓶頸？
案例解讀：從萬達關店潮談銷售的根本——價值傳遞
二.什么是精益營銷？
精益營銷
精細是手段
效益是目的
精益銷售兩大收益
通過員工能力可視化成長令績效快速持續(xù)增長
精益營銷流程有效管控目標客戶收益
學員舉例說明身邊成功的精益營銷案例
案例解讀：小米手環(huán)分析
三.精益營銷要訣
精益營銷要訣四方面
以人為本，尊重員工，建立高效團隊
提高有效客戶覆蓋為目標
以目標顧客持續(xù)成交為基礎
對營銷各要素進行整合提升目標客戶產出
案例解讀：獎金還是夢想激勵更重要？
案例：蘇州某企業(yè)三年從0到20億
四. 精益營銷的實施程序
精益營銷的實施程序七步驟
理念轉變
策略的保證
營銷資源規(guī)劃與管理
市場區(qū)隔與資源配置管理
營銷組合管理
營銷人力資源管理
營銷支持系統(tǒng)管理
結合自己公司現(xiàn)狀，設計一個精益營銷的實施計劃
五. 以人為本，尊重員工，建立高效團隊
精益化營銷強調營銷團隊建設，提高人均產能和效益
營銷活動實質是人的營銷，只有員工充分地參與并不斷地提升自己的能力與素質，企業(yè)才會有長期發(fā)展的資本。
建立高效團隊四部曲
團隊招募與組建
o有效團隊招募流程
oSTAR招募
o團隊領導風格特征
o團隊風格組建
員工績效評估管理
o建立員工績效評估管理體系
o績效評估四步驟
員工發(fā)展管理及授權
員工公司內部發(fā)展途徑
案例解讀：海底撈生意火爆背后的原因
六. 提高有效客戶覆蓋
什么是有效市場？什么是有效客戶？
目標客戶定位
精益營銷STP法則
o目標客戶理性需要，感性需求
o目標客戶覆蓋鏈
案例解讀：分小組分析九陽豆?jié){機、酸奶機、唯品網目標客戶定位
多渠道運營推廣。
o電商營銷基礎知識
o精選電商運營案例學習與分享
o客戶影響圈滲透推廣體系
o學員設計新品上市成功多渠道運營推廣計劃
京東三次成功轉型案例分享
跨界資源整合
o有效客戶分類、決策樹分析
o基于客戶需求的跨界資源整合
o跨界資源有效轉換
跨界資源整合IPhone如何打敗諾基亞的成功案例分享與討論
七. 提升客戶持續(xù)成交
體驗式銷售
o什么是體驗式銷售
o如何才有驚喜體驗
o什么是相關性和獨特性
o體驗式銷售七步驟
o分享身邊成功體驗式銷售案例
探索并滿足客戶需求
o3F法則探索客戶需求
o“黃金四問”鎖定客戶需求
BFEB銷售故事情景法推薦
o餐單解決方案可視化
o學員設計新品上市BEEB情景銷售故事
運營管理財務分析
o運營管理基本數(shù)據7C分析
o不景氣指數(shù)分析及對策
o有效客戶轉換率及成本分析
八. 提升客戶平均產出
什么價值？
是否有價值公式？
增值銷售如何做到？
打造新盈利模式
漏斗目標轉化原理
客戶滿意度管理
客戶忠誠度管理
九.如何有效推進精益營銷
以整體規(guī)劃作為指導各部門工作的原則
必須提煉出關鍵業(yè)務作為部門的工作重點
理順關鍵業(yè)務流程標準化，推動經營鏈順暢運 |
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